Müşterinin (B2B, B2C) Sesini Stratejiye Çevirebilmek İçin Uygulanacak Metotlar

0
1560

Artık belirsizlik çağındayız. Talep değişkenlik gösteriyor ve teknoloji değişiyor.
Şirketler sisli bir yolda otomobil içinde seyahat eder gibi pazarda çabalıyorlar. Başarı bu ortamın getirdiği zorluklarla mücadele ve şartlara uyum yeteneğine bağlı. Eski tarzı devam ettirmeye çalışmak şirkete zarar verebiliyor.

Peki müşterimizi nasıl anlayacağız? Bazı makalelerimizde bahsettiğimiz gibi B2B ya da B2C olsun, “müşteri memnuniyeti ölçüm” yöntemlerinin pek çoğunu reaktif buluyor, anketler ya da anketörler göndererek yapılan araştırmaların şirkete katkısının kısıtlı olduğunu değerlendiriyoruz. Her şey olup bittikten sonra ve adeta müşteriye teslim olarak değil, “proaktif olarak müşteriyi anlamak ve farklılaşmak”tan bahsediyoruz.

Müşteriyi anlamak ve ihtiyacının ötesini görebilmek, rekabette öne geçebilmek ve farklı olmak için sırasıyla; doğru segmentasyon yapmak, her segmentteki müşteri grubunun ürün ve hizmetimizle yaptığı işi yerinde bizzat görmek, sormak ve anlamak,segmentlere uygun ürün ve hizmet özelliklerini ekleme ve çıkarmalarla belirleyip stratejiyi oluşturmak, düşük maliyetli deneyler yapmak gerekiyor.

Deneyler sırasında kâr için aceleci ve fakat büyüme için sabırlı olmak, kâr eden ürün ya da hizmet ile piyasaya çıktıktan sonra büyüme için aceleci olmak gerekir. Piyasaya yerleştikten sonra müşteriye vaadimizi “her seferinde” ve “daha kısa sürede” gerçekleştirmeye çalışmalıyız (PUKÖ Çevrimi).

İÇERİK

  • Mevcut Müşterini Elde Tut ve Yeni Müşteri Kazan
  • Müşterinin Sesini Alırken 8 Adım
  • Yap  Ölç  Öğren, MVP (İş Görür Minimum Ürün/Hizmet) ve Pivot Yapmak
  • TANI Modeli (Satacak Ürün/Hizmet Özelliklerini Belirlemek)
  • KANO Modeli (Japon Dr. Noriaki Kano adıyla anılır)
  • Mavi Okyanus Tuvalinin Kullanımı
  • İş Modeli ve Değer Sunum Tuvali (Value Proposition Design)

SÜRE

1 Gün

KATILIMCI PROFİLİ

  • Müşterisini tanımak ve bunu ürün/hizmet geliştirirken kullanmak, strateji tasarımında uygulamak
  • isteyen tüm şirket yönetici ve uzmanları

KATILANLAR NE KAZANACAK?

  • TANI ve KANO Modelini anlamak
  • Müşteriye değer sunumunu hazırlamak
  • Yeni iş modeli geliştirmek
  • Aşağıdaki soruların cevabını bulmak:
  • Müşterinin ihtiyaçlarından dolayı ürün/hizmete koyduğumuz özelliklerden kaç tanesi
  • gerçekten gerekli?
  • Müşterinin talep edip sonra satın almadığı özellikler hangileri?
  • “Olmazsa olmaz” özellikler, “Daha çok daha iyi” özellikler hangileri?
  • Müşteri bu ürün/hizmet ile gerçekte hangi ihtiyacını gideriyor, hangi işini görüyor?
  • Müşterinin gerçek ihtiyacı ne?
  • Yeni ürün/hizmet geliştirirken hangi aşamada müşteriye danışmalıyız?
PAYLAŞ
Önceki İçerikMüşteri Odaklı İnovasyon İçin Metotlar
Sonraki İçerikSatış ve Operasyon Planlamadan Çizelgelemeye
Hakan AKGÜL
2011 yılından beri Yalın Enstitü’de çalışmalarına devam etmektedir; Yönetim Kurulu üyesidir. “Şirket Değer Önerisinin Belirlenmesi”, “İş Modeli, Girişimcilik ve Yenilikçilik”, “Strateji ve Şirket İçinde Yayılımı”, “Problem Çözme”, “Yalın Ofis”, “Pazarlama Fonksiyonunu Geliştirmek”, “Satış – Satış Sonrası Ekiplerinin Etkinliğini ve Verimliliğini Arttırmak”, “Bayi-Distribütör-Mağaza-Şube Yönetimi”, “Hedef Ülke Stratejilerinin Belirlenmesi”, “Liderlik”, “Kültür Değişimi”, “Hakiki Müşteri Tatmini ve Kâr Odaklı Olmak”, “Müşteri Hizmetleri ve Çağrı Merkezlerinde Verimliliği Arttırmak” başlıklarında iyileştirme çalışmalarına devam etmektedir.

CEVAP VER