B2B Müşteri Segmentasyonunu Anlamak ve Şirkete Katkısı

0
1546

hakan-akgul-ykTarih: 12 Mayıs 2016
Yer: Fuatpaşa Oteli, Sarıyer – İstanbul
Başlangıç – Bitiş: 09.30-17.30
Eğitmen: Hakan Akgül

 

 

 

 

 

[ujicountdown id=”def” expire=”2016/05/12 00:00″ hide=”true” url=”” subscr=”” recurring=”” rectype=”second” repeats=””]

Şirket kaynakları kısıtlıdır: insan, mali, alt yapı, bilgi ve knowhow gibi

Şirketlerin kuruluşundan itibaren zaman içinde şekillenmiş olan belli yetkinlikleri  vardır; burada kastımız daha çok insan kaynağının sahibi olduğu “bilgi ve knowhow”dır. Mevcut kaynak ve yetkinlikleriyle şirketlerin bugün için üretip satabileceği ürün/hizmet içeriği aslında bellidir.

Pazarda her müşteri grubuna ürün/hizmet satmaya çalışmak şirketleri yorar. Önemli olan bizden her talepte bulunan ya da her yeni temas ettiğimiz müşteriye bir şeyler satmak (satmak için zorlamak ve zorlanmak) değil, bir plan içinde farklı müşteri gruplarına da satış yapabilecek yetkinlik seviyesine doğru gelişebilmektir. Burada “müşteri”den kastımız ürünü/hizmeti alım kararı veren, parayı ödeyen ve kullanan diğer şirketlerdir; kanal üyelerini, bayi, distribütör ya da alt bayileri kastetmiyoruz. Aslında müşteri her ne kadar bir diğer şirket olarak ifade edilse de, gerçekte o şirketteki çalışanlardır;  yönetim kurulu, yönetim kademeleri, satın alma, teknik ekipler gibi.

1Bu bakış açısını şirket stratejisini belirlerken de kullanmalıyız. Kime neyi satacağımıza karar vermek yönetimin en önemli görevidir. Stratejide net bir segmentasyon ve zamana yayılmış gelişim planı yoksa, müşteriler satış ekiplerini
ve satış ekipleri de üretim ve ArGe’yi bilinçsizce yorabilir. Birkaç örnek verecek olursak; ürün portföyündeki gereksiz genişlemeler, zamanında üretilmeyen ürün/hizmet, satış – ArGe ve satış – üretim arasındaki gerilimler, ürün broşürü ya da şirket tanıtım kitapçıklarındaki fotoğrafların seçimindeki hatalar, satış ekibinin odaklı çalışmasının önündeki engeller ve zaman kayıpları buradan kaynaklanır. Hatta çoğu zaman üretim planlamanın kaosa dönüşmesinin ana sebeplerinden biri de budur.

“Biz de bir şeyler yakalarız!”, “%10’unu biz satsak!” ya da “zaman içinde nasıl olsa kâr ederiz!” gibi bir yaklaşım hatalıdır. Basite indirgeyerek bir örnek verirsek, “Hindistan’da bir milyar insan var, yarısı dişini fırçalasa, biz de %1 pay alsak bu durumda beş milyon fırça satarız ve tanesi beş liradan yirmibeş milyon lira ciro yaparız” hesabı bizi yanlış yerlere götürür.

Pazar segmentasyonunu tamamladıktan sonra yapacağınız çalışmalarda, pazara sunduğunuz ürün ve hizmet içeriğinde tümüyle çıkartılacak ya da dozu azaltılabilecek unsurlar yakalayabilirsiniz. Bunlar genellikle geçmiş dönemlerden kalan, müşterinin artık önemsemediği ve gözümüzden kaçmış dolayısıyla maliyet arttırıcı özelliklerdir. Bunun yanında ürün ve hizmet içeriğinde yeni eklenecek ya da dozu arttırılacak unsurlar da bulabilirsiniz. Bunlar ya rakiplerin farklılaşmak için sizden önce davranarak devreye aldığı ya da sizin tespit ettiğiniz inovasyonlar olabilir; ilave satış ve kâr fırsatıdır.

İhracat yapan bir firmaya yurt dışı müşterilerini sorduğunuzda, “İspanya, İran, Ukrayna ..” gibi cevaplar hatalı olacaktır ve başarılı segmentasyon olmaktan uzaktır. Müşterileri yalnızca coğrafi bölgelere, cirosal büyüklüklerine, sektörlere göre segmente etmek genellikle eksik kalır; bu işin kısa ve kolay yoludur. Düşünmeden, zorlamadan ve zorlanmadan doğru segmentasyonu yapmak tesadüfi olur. Müşterileriniz arasında kimya, mobilya, tersanecilik, elektrik malzemeleri üretimleri yapan ve her birinin çalışan ve cirosal büyüklüğü çok farklı olan bazı firmalar aynı segmentte yer alabilir.

Süre : 1 Gün

İçerik

  • Şirket Çevresi ve Rekabet
  • Müşteri Kazanmak, Müşterinin Sesini Şirkete Taşımak
  • İhtiyaç, İstek, Talep (B2B)
  • Müşteri İçin Değer2
  • Müşteri Deneyimi, Satış Hunisi, Sadık Müşteri
  • Segmentasyon (B2B)
  • Satış Pazarlamanın YEDİ Görevi
  • Yalın Satış Pazarlama Sistemi
  • ÜÇ Kritik Unsur ve Satışın Gücü
  • Müşterinin Toplam İşlem Maliyeti
  • Müşteri Takip ve Satış Kapamak

Kimler Katılsın : Şirketlerin Satış ve Pazarlama Yönetim ve Ekipleri, ARGE ve ÜRGE Yönetim ve Ekipleri, konuyla ilgili diğer bölüm yöneticileri ve çalışanları

Katılanlar Ne Kazanacak ?

  • Şirket bütününde üretim ve satış pazarlama ilişkisi netleştirilecek
  • Müşterinin asıl ihtiyaçlarını öğrenecek ve bunlar için çözüm üreteceğiz
  • Satış Pazarlamanın amaçlarını ve yedi farklı görevini anlayacağız
  • Hizmet üretim ve sunumunda Yalın Bakış açısını ve katkısını inceleyeceğiz
  • Satışta daha başarılı ve karlı olmak için metotlar önereceğiz
  • Segmentasyon konusunu irdeleyerek müşterilerimizi onlar için önemli olan farklı değerlere göre gruplandıracağız
  • Konumlandırma ile ürünümüzü ve teklifimizi segmentlere göre farklılaştırmayı öğreneceğiz

BİLGİ TALEP FORMU

Adınız (gerekli)

Epostanız (gerekli)

Firma

Telefon (gerekli)

Talep Türü: