Verimli ve Etkin Bayi (Servis, Mağaza, Şube) Yönetimi

Verimli ve Etkin Olmak için Mücadele

Bugünkü rekabet ortamında “ana firma – bayi” ilişkisinin aslında bir iş ortaklığı olduğunu, karşılıklı güvene dayalı kuvvetli bir bağa ihtiyaç duyulduğunu anlamak ve kabullenmek gerekir. Bu ilişki ve iletişim seviyesine ulaşmak zor değil; ancak emek istediği kesindir. Böyle yapılırsa ortak başarı gelecektir.

Bayilerin genellikle mevcut süreçlerini iyi yönetemediğini, bu sebeple maliyetlerinin yüksek olduğunu, eldeki müşteriyi koruyarak ve yeni müşteri kazanarak büyümek için plan ve sistemlerinin genellikle sağlam temelli olmadığını pek çok kere şahit olduğumuz için biliyoruz. Bu durum ise rekabet sebebiyle zaten azalan kar marjını daha dramatik hale getirmekte, ana firma ile bayi ilişkilerini germektedir.

Ana firma için verimsiz (maliyeti yüksek, müşteri kazanamayan ve elde tutamayan) ve sistemini ısrarla iyileştirmeyen bir bayiliği korumaya devam etmek “ahde vefanın gereği” değildir. Ancak bayinin kendini iyileştirme çabası varsa, ana firma destek olmalıdır.

Bir bayinin gelişimi, işini büyütmesi ve masraflarını iyileştirmesi için dikkat etmesi gereken başlıklara göz atarsak;

Satış ve Pazarlama

a. Bilimsel Satış ve Süreç Bazlı Yönetimi

Satışı Arttırmak (Yeni Müşteri, Aktif Satış, Müşteri Deneyimi, Müşteri Paneli, Müşteri Takip Sistemi, Satış Hunisi ve Müşteri Kayıplarını Engelleme, Yerel Pazarlama, Dijital Pazarlama, Satıcının Uğraştığı Satış Dışı İşler)
Satışta Maliyetleri Düşürmek (İsrafı Yok Et, Verimliliği Arttır)

b. Satış Pazarlama Planının Oluşturulması

c. Müşteri Veri Tabanının İyileştirilmesi, Segmente Edilmesi ve Müşteri Takibi (Yaşayan CRM)

d. Ekibin Gelişimi (Bilgi, Beceri, Tutum, Çoklu Beceriler) ve Hizmet Standardizasyonu

Satış Sonrası Hizmetler

a. Satış Sonrasında Maliyetleri Düşürmek (İsrafı Yok Et, Verimliliği Arttır, Yerleşim)

b. Satış Sonrasında İşi Büyütmek (Yeni Müşteri, Yeni Hizmet, Müşteri Deneyimi, Müşteri Kayıplarını Engellemek, Yerel Pazarlama)

c. Müşteri Veri Tabanının İyileştirilmesi, Segmente Edilmesi ve Müşteri Takibi (Yaşayan CRM)

d. Çağrı Merkezi Yönetimi

e. Ekibin Gelişimi (Bilgi, Beceri, Tutum, Çoklu Beceriler) ve Hizmet Standardizasyonu

f. İlk Seferde Doğru Oranını Artırma, Satış – Servis – Yedek Parça – Garanti ve Sigorta Bölümleri Senkronizasyonu

3. Yalın Yönetim

a. Stratejik Plan Hazırlanması ve Yayılımı

b. Bütçe Uygulaması ve Mali Raporlama

c. Bayi Karnesi Oluşturmak ve Performans Yönetimi (Görsel Yönetim)

d. Toplantı Yönetimi ve Raporlama

Bu başlıklar ana firma için de son derece önemlidir. Ana firma, gönüllü ve yeniliğe açık bir bayisi ile birlikte, bu başlıklar çerçevesinde, bilimsel metotlarla çalışan “model bayi” örneği oluşturup, bu şekilde daha iyi sonuçlar (pazar payı, kârlılık, yeni müşteri kazanma vb) alındığını diğer bayilerine göstermelidir.

Sonuç olarak, bayi için çıkış yolu, bilimsel yöntemle sistem kurmak, çalışanlarını geliştirip elde tutmak ve yeni müşteri kazanmaktır. Bu çerçevede gelişmek için bir metodu yoksa ve ana firmadan yeterli destek alamazsa, dışardan bilgi ve knowhow satın almalıdır. Bu amaçla harcanacak paraya maliyet gözüyle bakılmamalıdır.

Bu makalede kastımız daha çok münhasır bayilik sitemleriydi. Bir başka makalede farklı markaları satan bağımsız bayilik yapıları ve ana firma ile ilişkileri ele alalım.

Hakan Akgül

Danışman ve YK Üyesi

Yalın Enstitü