Yalın Satış: Bilimsel Satışa Dönüşüm

0
274

Satış ve Pazarlama fonksiyonlarından beklentiler artmaktadır:

  1. müşteri için mükemmel hizmet üretsin, daha karlı olsun,
  2. mevcut müşteriyi elde tutsun, daha çok sipariş alsın, yeni müşteri kazansın,
  3. satış ve pazarlama arasında tam bir uyum olsun,
  4. dağıtım kanalını doğru çalıştırsın,
  5. satış dokümanı, reklam ve tanıtım işini (iletişim) layıkıyla yapsın,
  6. müşterinin değişen beklentilerini takip edip yeni ürün/hizmet geliştirme önerileri versin,
  7. yeni iş fikirleri oluştursun, yeni girişimleri geliştirsin
  8. hizmet üretimi/üretim ve diğer tüm fonksiyonlarla aynı dili konuşsun,
  9. bir defalık toplu yığın siparişleri sık ve küçük parçalar halinde alabilsin, talebi yönlendirsin

Çevreden satış ekiplerine söylenenlere bakalım :

  • “Kampanyasız satılmaz diyorlar, kampanya yapınca da kâr eridi gitti!”
  • “Hedefi tutturun yeter !”
  • “Planlar uygulanmıyor, hedefler tutmuyor !”
  • “… yaparsak satışların artacağını söylediler, yine öyle çıkmadı!”
  • “Talep tahminleri tutmuyor!”
  •  “Bu satıcılar gerçekten çalışıyor mu geziyor mu !”
  • “Satıcı mı, dağıtıcı mı ?”
  • “Şirket zarar ediyor, satıcılar prim alıyor!”
  • “Ayın sonuna tüm siparişi yığıyorlar, üretim ne yaparsa yapsın!”

Satış ekipleri daha iyisi için “ne” yapılacağını bilebilir, önemli olan “nasıl” yapılacağıdır; burada ekipler destek ihtiyacı hissetmektedir.

Yeni bir metoda ihtiyaç olduğu görülmektedir. Geleneksel tarz, soft yetkinlikler ve eğitimlerle bir yere kadar gelinebilmektedir.

Yalnızca “ilişki, iletişim, ikna, koçluk vb” soft yetenekler üzerine eğitimler alarak ve bizden öncekilerin yaptıklarını yapmaya devam ederek satış ve pazarlamanın sonuçlarını değiştirmek pek mümkün görünmüyor.

Mevcut müşteriyi elde tutmak ve daha çok satmak, yeni müşteri bulmak için mevcut hedef ve prim sistemleri üzerine kurulu, ittirmeye dayalı bir sistem gelecek vaat etmiyor.

Gerçek hayatla, saha şartlarıyla, müşteriyle doğrudan irtibatlı bütüncül (topyekün) bir dönüşüme ihtiyaç var.

Yalın Satış ve Pazarlama ile bilimsel bir metot öneriyoruz.

Satış Pazarlama bilimsel olarak verilerle organize edilmeli, sonuç odağı kadar süreç odağına da sahip olmalı ve öğrenmeye dayalı olarak geliştirilmelidir.

Zor insanlarla iletişimi, stresle güreşmeyi, halay çekerek takım olmayı, üç kere derin nefes çekip motivasyonu, empati kurarak ikna edici güzel cümleler kurmayı öğrendiniz ve hala istediğiniz sonuçları elde edemiyorsanız, farklı bir şeyler deneme zamanıdır.

Hakan Akgül
YK Üyesi, Danışman – satış, strateji, inovasyon, liderlik
hakgul@lean.org.tr

 

CEVAP VER