Yalın Satış Değerlendirmesi (Lean Sales Assessment)

1
1193

Değerlendirmenin Amacı ve Katkısı:

Bu değerlendirmenin amacı şirketlerin satış fonksiyonunu bir dış göz olarak incelemek ve iyileştirme fırsatlarını ortaya koymaktır.

Değerlendirme sonucunda şirkete sunulacak olan rapordaki önerilerle satış fonksiyonunun “daha hızlı, daha kârlı, daha çok ve sürekli satış” yapabilmesine katkı sağlanacak, satış ve pazarlama bölümünün verimliliği ve etkinliği arttırılacaktır.

Satış ve Pazarlama fonksiyonunun ortak süreçler üzerinden temas ettiği üretim, planlama, ArGe/ÜrGe, satış sonrası, mali grup, bilgi işlem, İK gibi bölümlerle iş birliğini arttırma fırsatları da irdelenmektedir.

Bunun amaçla satış fonksiyonu amaç, sistem, süreç ve insan ana başlıklarında, 90 adet kritere göre değerlendirilecektir.

Genel Bakış:

Şirketler uzunca bir süredir üretim fonksiyonunda çeşitli iyileştirme projelerine devam 1etmektedirler. İşçi verimliliğini, makine etkinliğini arttırmaya dönük bu çalışmalar üretim çalışanlarının gelişimine ön ayak olmakta, süreçler iyileştirilmekte ve maliyet düşürülmektedir.

Öte yandan satış fonksiyonunda satış işinin kişisel beceriden ibaret olduğu düşünülmekte, bilimsel metotla değerlendirme ve iyileştirmeler yapılabileceği gözden kaçmaktadır. Verimlilik arttırma çalışmalarıyla satış ekiplerinin daha başarılı olabileceği fikri ancak bu dönemde şirketlerin ilgisini çekmeye başlamıştır. Bu alanda şirketleri büyük fırsatlar beklemektedir.

Satış fonksiyonunun önemi Pazarlama ile birlikte her geçen gün artmaktadır. Satış,  şirketteki stratejik tüm çalışmaların içinde yer almalı ve müşterinin sesini şirket içine taşımalıdır; şirketin büyüme planı satış fonksiyonuyla doğrudan ilgilidir.

Bazı şirketlerde satışa biçilen görevin müşteri ilişkileri, talep toplama, sipariş girişi, dağıtımın takibi ve tahsilat çerçevesinde kaldığı görülmektedir. Dinamik olarak tanımladığımız şirketlerde bile satış fonksiyonundan beklenti zayıftır: “aylık hedefini tutturması, aksamayan tahsilat ve daha az iskonto yapmasıgenellikle yeterli görülmektedir. Oysa bölümün şirkete katkısı bunların çok ötesinde olabilir ve çoğu zaman satış bölümü de bunun farkında değildir.

Şirket yöneticilerine bazı sorular yönelterek devam edelim:

“2015 yılında satış hedefinizi tutturdunuz mu?”, “Pazarda müşteri segmentlerini belirlediniz mi?”, “Müşteri segmentleri içinden odaklanacağınız segmentleri ve bunların içinden potansiyel müşterilerinizi belirlediniz mi?”, “Potansiyel müşteriniz sizi biliyor mu, size ulaşabiliyor mu, sizden satın almak istiyor mu, ürününüz için para harcıyor mu, tekrar alıyor mu, tavsiye ediyor mu?”, “Mevcut müşterilerinizi elde tutabiliyor musunuz?”, “Yeni müşteri kazanabiliyor musunuz?”, “Müşterinizin nabzını her an  tutabiliyor musunuz?”, “Müşterinizin ihtiyaçlarını anlayıp ürün ve hizmetinize yansıtabiliyor musunuz?”, “Planladığınız satış hedefi kadar alım yapan müşterileriniz çoğunlukta mı?”,  “Hedefini tutturan bölgeler ve satış ekipleri çoğunlukta mı?”, “Başarılı kampanyalarınız oldu mu?”, “Talep dalgalanmaları yüzünden satış kaçırıyor ya da elde stokla kalıyor musunuz?”, “Satışlar ay içinde haftalara düzgün dağılıyor mu?”, “Ekiplerinizi ya da kanalınızı primlendirme sisteminiz stratejinizle uyumlu mu?”, “Ekiplerinizin başarı seviyeleri birbirine yakın mı?”, “Mevcut iş modelinizin sizi geleceğe taşıyacağına inanıyor musunuz?”, “Şirket içinde satış – üretim – ArGe arasında yeterli uyum ve iş birliği var mı?”, “Geçen seneden ders çıkarıp, problemleri çözmek için iyileştirme çalışmaları başlattınız mı?”…

Bu sorulara verdiğiniz cevapların önemli bir kısmı “Hayır” ise, satış tarafında iyileştirmeler için fırsatlar var demektir.

İsraflar: Satış ve pazarlama süreçlerinde, yalın uygulayıcıların aşina olduğu “taşıma, hareket, fazladan üretim, fazladan işlem yapmak, hata, beklemek, stok ve insan yeteneğinden faydalanmamak” israfları vardır. Bu israflara satış bakış açısıyla şunları ekleyebiliriz: seçtiğiniz potansiyel müşteri segmentlerinizin sizi fark etmemesi, fark edip size ulaşamaması, ulaştıktan sonra sizden satın almayı düşünmemesi, ürün ve hizmetinizi pahalı bulması, az ya da seyrek alması, bir kez satın aldıktan sonra tekrar satın almaması ve sizi çevresine tavsiye etmemesi.

Satış ve pazarlama fonksiyonu, tüm bu israfları yok etmelidir.

Satış fonksiyonunun başarısı için amaç, sistem ve süreç tanımlanmalı ve bu çerçevede 2çalışılmalıdır. Modelin etkinliğini sağlayacak olan farklı hiyerarşik seviyelerdeki çalışanlarımızdır:  insan unsuru. Çalışanlar şirketin kopyalanamayacak tek varlığıdır. Tüm çalışanlar gibi satış ekipleri de özenle seçilerek işe alınmalı, geliştirilmeli ve geleceğini şirkette aramalıdır.

Liderin görevi sahada olmak, ekiplerini geliştirmek, satış standart işlerini belirlemek, satış ve satıcının performansını yönetmek, ekipleriyle beraber problem çözmek ve işi büyütmektir.

 

Değerlendirmenin İçeriği:

Değerlendirmenin ana başlıkları amaç, sistem, süreç ve insan olmak üzere dört parçadan oluşmaktadır. Her bir ana başlık kendi alt başlıklarına ayrılmakta ve toplam 90 adet kriterde şirketin satış fonksiyonu irdelenmektedir.

Değerlendirme Süreci:

Şirkette yapılacak çalışma 2 – 3 günde tamamlanmakta ve ardından değerlendirme raporu hazırlanıp şirkete sunulmaktadır.

Yurt içi ve varsa yurt dışı satış birimleri ayrı değerlendirilmektedir. Yurt dışı satış biriminin ve iş hacminin büyüklüğüne bağlı olarak şirkette yapılacak çalışma için ilave gün ihtiyacı doğabilir.

Değerlendirme öncesi bir gizlilik anlaşması imzalanması önerilir.

Şirketteki Çalışma Planı:

Değerlendirme çalışmasına tüm bölümleri çalışma sahasında görebilecek şekilde kısa bir şirket turu ile başlanmaktadır. Ardından değerlendirme görüşmelerine katılması planlanan çalışanlar (satış ve pazarlama) ve yönetimin bulunduğu kısa bir toplantı yapılmaktadır. Bu toplantıda çalışmanın amacı, uygulanacak metot ve zaman planı anlatılmaktadır. Daha sonra ilgililerle kendi ortamlarında görüşülmektedir.

Değerlendirme süresince bir yönetici ya da uzmanın danışmana sürekli eşlik etmesi faydalı olmaktadır.

Talep edilmesi halinde üst yönetim / şirket sahipleriyle de görüşülecektir.

Değerlendirmenin Raporlanması:

Raporun hazırlanması 2 günlük bir ofis çalışmasıdır.3

Tüm ana başlıklar ve 90 adet kriterde alınan puanlara göre iyileştirme fırsatlarını ortaya koyan somut öneriler ve geleceğe dönük yol haritası rapor içeriğinde sunulacaktır.

Görüşülen kişilerden alınan bilgilere dayalı olarak rapor içeriğinde, satış fonksiyonunun ötesinde, şirket ana hedefleri, stratejileri, yönetim sistemi, diğer bölümlerle iş birliği, iş modeli, kaynak kullanımıyla ilgili öneriler de sunulacaktır.

Beklenen Kazanımlar:

Bu çalışma uzman bir dış gözün değerlendirmesi vasıtasıyla yönetime bir bakış açısı sunmakta ve iyileştirme fırsatlarını ortaya çıkarmaktadır.

Ayrıca bu çalışmanın yıllık periyodik tekrarı ile gelişim seviyesi üst yönetim tarafından kolayca izlenebilecektir.

Değerlendirici – Danışman: Hakan Akgül – Yalın Enstitü YK Üyesi / Danışman

1 YORUM

  1. Hakan Bey merhaba,
    Elinize sağlık. Bilgilendirici bir makale hazırlamışsınız.
    Commodity ürünlerin satış süreçlerinde bahsettiğiniz 80 kriterden neleri değerlendiriyorsunuz?

    Teşekkürler

CEVAP VER