Yalın Satış Uygulamaları Amacı ve Farkı Nedir?

0
3873

Amaç daha hızlı, daha kârlı, daha çok ve sürekli satış yapmaktır.

Bu çerçevede sunduğumuz hizmeti sizlere dört başlık altında tanıtıyoruz: Eğitimler, Danışmanlık, Yalın Satış Değerlendirmesi (Assessment), Makaleler

Genel Bakış:

Şirketler uzunca bir süredir üretim fonksiyonunda çeşitli iyileştirme projelerine devam etmektedirler. İşçi verimliliğini, makine etkinliğini arttırmaya dönük bu çalışmalar üretim çalışanlarının gelişimine ön ayak olmakta, süreçler iyileştirilmekte ve maliyet düşürülmektedir.

Öte yandan satış fonksiyonunda satış işinin kişisel beceriden ibaret olduğu düşünülmekte, bilimsel metotla değerlendirme ve iyileştirmeler yapılabileceği gözden kaçmaktadır. Verimlilik arttırma çalışmalarıyla satış ekiplerinin daha başarılı olabileceği fikri ancak bu dönemde şirketlerin ilgisini çekmeye başlamıştır. Bu alanda şirketleri büyük fırsatlar beklemektedir.

Satış fonksiyonunun önemi Pazarlama ile birlikte her geçen gün artmaktadır. Satış,  şirketteki stratejik tüm çalışmaların içinde yer almalı ve müşterinin sesini şirket içine taşımalıdır; şirketin büyüme planı satış fonksiyonuyla doğrudan ilgilidir.

Bazı şirketlerde satışa biçilen görevin müşteri ilişkileri, talep toplama, sipariş girişi, dağıtımın takibi ve tahsilat çerçevesinde kaldığı görülmektedir. Dinamik olarak tanımladığımız şirketlerde bile satış fonksiyonundan beklenti zayıftır: “aylık hedefini tutturması, aksamayan tahsilat ve daha az iskonto yapmasıgenellikle yeterli görülmektedir. Oysa bölümün şirkete katkısı bunların çok ötesinde olabilir ve çoğu zaman satış bölümü de bunun farkında değildir.

Şirket yöneticilerine bazı sorular yönelterek devam edelim:

“2015 yılında satış hedefinizi tutturdunuz mu?”, “Potansiyel müşteri segmentleriniz tanımlı mı?”, “Potansiyel müşteriniz sizi biliyor mu, size ulaşabiliyor mu, sizden satın almak istiyor mu, ürününüz için para harcıyor mu, tekrar alıyor mu, tavsiye ediyor mu?”, “Mevcut müşterilerinizi elde tutabiliyor musunuz?”, “Yeni müşteri kazanabiliyor musunuz?”, “Müşterinizin nabzını her an  tutabiliyor musunuz?”, “Müşterinizin ihtiyaçlarını anlayıp ürün ve hizmetinize yansıtabiliyor musunuz?”, “Planladığınız satış hedefi kadar alım yapan müşterileriniz çoğunlukta mı?”,  “Hedefini tutturan bölgeler ve satış ekipleri çoğunlukta mı?”, “Başarılı kampanyalarınız oldu mu?”, “Talep dalgalanmaları yüzünden satış kaçırıyor ya da elde stokla kalıyor musunuz?”, “Satışlar ay içinde haftalara düzgün dağılıyor mu?”, “Ekiplerinizi ya da kanalınızı primlendirme sisteminiz stratejinizle uyumlu mu?”, “Ekiplerinizin başarı seviyeleri birbirine yakın mı?”, “Mevcut iş modelinizin sizi geleceğe taşıyacağına inanıyor musunuz?”, “Şirket içinde satış – üretim – ArGe arasında yeterli uyum ve iş birliği var mı?”, “Geçen seneden ders çıkarıp, problemleri çözmek için iyileştirme çalışmaları başlattınız mı?”…

Bu sorulara verdiğiniz cevapların önemli bir kısmı “Hayır” ise, satış tarafında iyileştirmeler için fırsatlar var demektir.

İsraflar: Satış ve pazarlama süreçlerinde, yalın uygulayıcıların aşina olduğu “taşıma, hareket, fazladan üretim, fazladan işlem yapmak, hata, beklemek, stok ve insan yeteneğinden faydalanmamak” israfları vardır. Bu israflara satış bakış açısıyla şunları ekleyebiliriz: seçtiğiniz potansiyel müşteri segmentlerinizin sizi fark etmemesi, fark edip size ulaşamaması, ulaştıktan sonra sizden satın almayı düşünmemesi, ürün ve hizmetinizi pahalı bulması, az ya da seyrek alması, bir kez satın aldıktan sonra tekrar satın almaması ve sizi çevresine tavsiye etmemesi.

Satış ve pazarlama fonksiyonu, tüm bu israfları yok etmelidir.

Satış fonksiyonunun başarısı için amaç, sistem ve süreç tanımlanmalı ve bu çerçevede çalışılmalıdır. Modelin etkinliğini sağlayacak olan farklı hiyerarşik seviyelerdeki çalışanlarımızdır:  insan unsuru. Çalışanlar şirketin kopyalanamayacak tek varlığıdır. Tüm çalışanlar gibi satış ekipleri de özenle seçilerek işe alınmalı, geliştirilmeli ve geleceğini şirkette aramalıdır.

Liderin görevi sahada olmak, ekiplerini geliştirmek, satış standart işlerini belirlemek, satış ve satıcının performansını yönetmek, ekipleriyle beraber problem çözmek ve işi büyütmektir.

Daha detaylı bilgilenmek için dört başlık altındaki dosyaları inceleyebilirsiniz:

Yalın Satış Değerlendirmesi (Assessment)

Eğitimler

Danışmanlık

Makaleler

CEVAP VER