Yol Sisli, Dünya “VUCA” Olsa da, Yapacak Çok Şey Var!

0
1183

Yazar: Hakan Akgül; Danışman ve Yalın Enstitü YK Üyesi

Önce bir metafor yaparak başlayalım, ardından iş modellerine göre bazı önerilerimiz olacak…

Şartların gittikçe zorlaştığı bir durumu dozu arttırarak tanımlayalım:

  1. Aracınızla her zaman gidip geldiğiniz, ormanlık alandan geçen, genelde ıssız bir yoldasınız. Geçiş süreniz belli, neredeyse düşünmeden, düşük dikkat seviyesiyle, alışkanlığınızla katediyorsunuz. Bu yol, eve ulaşmak için tek seçenek!
  2. Aydınlık günlerdeki bu yolculuğu bazen, gece saatlerinde yapmaya kalktığınızda dikkatiniz artıyor, geçiş süreniz uzuyor.
  3. O bölgede yol çalışmaları başladı, bazı yerler kazılıyor, artık gündüz vakti de daha dikkatlisiniz. Biraz sağ – sol manevralarla ve daha uzun sürede yolu geçebiliyorsunuz… Neyse ki tecrübeli şoförsünüz!
  4. Duydunuz ki mevsim ve ekolojik şartlar sebebiyle yola yabani hayvanlar inmiş, aniden karşınıza çıkabiliyorlar. Ayrıca bölgede sisli günler başladı. Yol çalışmalarının üstüne bir de bunlar çıktı! Tedbir olsun diye bir komşunuzla beraber gidip gelmeye başladınız; o da tecrübeli biri! Aracınızla yaptığınız sağ – sol manevralara artık zorunlu olarak ileri – geri manevralar da eklendi. Süre uzadı, konfor azaldı, dikkat en üst seviyede! Aracın tamponunu çarptınız, hasar gördü. Ancak bu yol tek seçenek… Allahtan tecrübeli iki kişisiniz, bir kaç kere kalp çarpıntısı yaşasanız da, yine eve ulaşmayı başarıyorsunuz. Tedbir olsun diye, sabah daha geç çıkıp akşam daha erken yola revan oluyorsunuz. Tedbir tedbirdir!
  5. “Allah beterinden esirgesin!” derken yoldaki gelişmelerle ilgili son bir haber daha geldi ki, daha önce hiç duyulmamıştı… O her neyse! Artık gözünüz kesmiyor ve bir süreliğine işe gidip gelmekten vazgeçtiniz! Yol çalışması, sis, yabani hayvan, derken, üstüne bu son haber!

İşte virüs dönemi tüm Dünya için 5. Maddedeki gibi bir etki yaptı.

Eski “deterministic” düşünce yapısı faydalı olmuyor; “girdi buysa çıktı da aşağı yukarı şu olacaktır” diyemiyoruz! Yolda yoğun sis ve diğer bilinmeyenler var…

Alışkanlıklarımız, tecrübe, varsayım ve paradigmamız kifayetsiz.

Peki Problem Ne?

PUKÖ / PDCA döngüsünün başlangıcı olan “mevcut durumu / arka planı” tanımlayamıyoruz!

Seçenekler Ne?

  1. Dışarıyı izleyelim, alınan tedbirleri gözleyelim, piyasaları bekleyelim, herkesin yaptığını yapalım, tecrübeli bir abimize de soralım (gerçi o da bilemiyor ama neyse! yine de soralım), kendi içimize kapanalım, akışına bırakalım
  2. Farklı senaryolara göre (iki önceki makalemizde detay vardı) problemi tanımlamaya çalışalım, her bir senaryo için sebepleri ve çözüm önerilerini öngörmeye (inovatif düşünme, takımlarla) gayret edelim, üç adım ileri bir adım geri ve sağa ya da sola adım atmaya üşenmeyelim (pivot), şirkette herkesin beynini bu işe katmaya gayret edelim, yenilikçi olalım, yeni bilgi ve knowhow alalım, deney yapalım, ayrıca vesileyle bir şeyleri değiştirelim…

Tercih sizin! Hangi seçeneği uygulamak isterseniz…

Yalın Bakış Açısıyla Önerimiz…

Ampirik düşünce yapısı deneyseldir. Sanırım ihtiyacımız olan budur. Uygulayarak öğrenmedir. İlk seferde doğruyu bulmaya alışık zihin yapınızı değiştirin, tek doğru cevap yok (test çözmüyoruz!); cevabı bilen de yok. Farklı düşünmek, yeni bilgi knowhow ile küçük deneyler yaparak uygulayıp görmek durumundasınız. Bunu yapacak enerjiniz yoksa, diyecek bir şey de yok…

Daha önce de yazdık; biz ihtiyatlı iyimseriz, zor da olsa, zaman alsa da sisli yolun sonuna bir şekilde varılacaktır.

Şirketlerimiz için önemli olan yukarıdaki 5. maddenin ne kadar korkutucu olduğundan ziyade, kimin yolun sonuna daha erken ve sağ salim varabileceği olsa gerek; bu grup yeni dönemde daha rekabetçi ve köşeyi tutanlar olacak!

Bu dönemde…

Perakendeciler! Müşterinizi daha iyi tanıyın, gerçekten ne istiyor? Yeni gelenleri elde tutmak için hizmeti nasıl iyileştireceğinizi planlayın. Gelecek için çalışmaya başlayın; iş modelinizi, tarzınızı değiştirmeli (promosyon talep yaratmıyor, talebi kaydırıp satış yaptırıyor!), merkez ekipleriyle tedarik zincirinin işleme prensiplerini gözden geçirmeli (malzeme ve bilgi akışını görünür kılmak, daha küçük partiler halinde, çeşitli, sık ve hızlı ikmal yapmak), mağaza çalışanlarınızla operasyonu iyileştirip müşterinize mükemmel hizmet sunma deneyleri yapmalısınız. Kasa fişi ortalama tutarını nasıl arttıracaksınız? Servis / Tamir işleri yapanlar ise öngörülemeyeni nasıl öngörülebilir hale getirecekler?

Üretip Satanlar! Önceki makalelerde yazdığımız gibi, ister seri üretim yapın, ister sipariş bazlı küçük partiler halinde üretin, israf ve dalgalanmaları azaltmaya gayret edin, akışı sağlayın, problemleri görünür kılın, hataları azaltıp, hızı arttırmaya gayret edin. Makine setup, ayar sürelerini kısaltın.

Bu dönemde satış ekiplerine kritik görevler düşüyor. Daha önce Avrupalı rakiplerinden fırsat bulamadıkları pazarlarda müşteri, distribütör peşine düşme zamanıdır! Mal sattığınız yerlerde pazar payınızı arttırabilir ve ayrıca yeni müşteriler bulabilirsiniz! İstihbarat önemli; yerel iş birliklerinizi çalıştırın, ayrıca Küme İhtiyaç Analizlerinde bizim hep kullandığımız GTİP no.lara göre pazar analizleri yapın (trade map, euromonitor vb) .

Satışın iki amacından biri mevcut müşteriyi elde tutup daha çok ve sık satmak, diğeriyse yeni müşteri bulmak. Şu ara “daha çok ve sık” satamayacağımıza göre, yeni müşteri bulma zamanıdır! Yeni müşteriler de küçük partiler halinde, çeşitli ve sık sipariş vereceklerdir.

Kocaeli’ndeki müşterimiz, Avrupa’dan yeni ve umulmadık siparişler aldıklarını söyledi. Sebebi, müşterilerin Çin’deki tedarikçiler yerine onları tercih etmesiymiş. O da biliyor ki, bu ilk seferde siparişi kaliteli ve zamanında gönderirse arkası gelecektir (bu konuyu bir önceki makalemizde detaylı işlemiştik).

Şirketler bu geçiş döneminde yetkinliklerini keskinleştirmeli…

Bunun yolu çalışanlara yatırım yapmak, stratejiyi, iş modelini, süreçleri, iş birliklerini, kaynakları gözden geçirmek ve geleceği planlamak. Siz planlar yapmazsanız, birilerinin planına uymak durumunda kalıyorsunuz! Farklı senaryolara göre planlar yapın, şartlar değişirse pivot edersiniz; yılmak yok!

Tabi tüm yapılacak işler için başlangıç enerjisi, süreli görev dağılımı ve takip gerekli.

Yine söyleyelim, liderlere önemli görev düşüyor!

Son Söz: İçinize kapanabilirsiniz; ama orada kalmayın! Müşteri, tedarikçi, çalışanlar, tüm paydaşlarla pozitif iletişime devam…

 

Hakan Akgül

Danışman, YK Üyesi – yönetim sistemi, liderlik, strateji, satış ve inovasyon,

hakan.akgul@lean.org.tr

 

Makaleler için: https://lean.org.tr/satis-strateji-yonetim-inovasyon-makaleleri/

CEVAP VER