OTURUM TARİHİ: 2 ŞUBAT 2023 PERŞEMBE

Yalın Düşünce müşterinin tam olarak istediğini (nitelik ve miktar), istediği yerde, istediği zamanda ve doğru maliyetle ona ulaştırmayı hedefler ve sistemin ilk prensibi “müşteri için değer” olarak bilinir.

O halde, şirketlerin müşteriye en yakın olan satış ve pazarlama bölümlerinin yalın bakış açısına sahip olması hakiki manada fayda sağlayacaktır. Oysa yalın uygulamaların hayata geçtiği pek çok şirkette, satış ve pazarlama bölümlerinin genellikle yalın düşünceye uzak kaldığını gözlemleriz.

Bu eğitimle satışta yalın bakış açısını bilimsel bir metot olarak devreye almak üzere satıcılarda farkındalık oluşturmak, yeni bir uygulama için deney yapma isteği uyandırmak arzu edilmektedir. Eğitim yalın uygulamalarla henüz tanışmamış kişi ve şirket çalışanlarını da hedefler.

Bir güne sığdırılmış olan eğitim, kavramsaldır, katılımcıların soruları ve katkılarıyla örneklendirilebilir, “10 Maddede Satış Patlaması” gibi sihirli formüller içermez!. “Müşteri, ürün, süreç, rekabet, insan yetkinlikleri, zihniyet” üzerine düşünmeyi, şirket içinde bu unsurlarda karşılaşılan problemleri bulmak ve çözmek için plan yapmayı, planları uygulayarak iyileştirmeyi, hatalardan ders çıkarmayı ve tekrar plan yapmayı tavsiye eder.

Eğitim hem tüketiciye (B2C) hem de firmalara satan (B2B) şirketler için değer katabilir.

Eğitimin Amacı

Satış ve Pazarlama fonksiyonunun, müşterinin ihtiyacını (değer) tam olarak anlaması, markanın bilinirliğini ve ürünün/hizmetin bulunurluğunu sağlaması, diğer bölümlerle koordinasyon içinde olması hedeflenir. Şirketlerin ürettiğini satabilmesi, sattığını da üretebilmesi beklenir.

Rakipler ve pazardaki uygulamaları iyi takip edilmeli, dış istihbarat doğru şekilde yorumlanarak şirkete önerilerle aktarılmalıdır.

Mevcut müşteriler elde tutulmalı ve yeni müşterilerin kazanılması için yoğun çaba gösterilmelidir.

Müşterinin şirket platformlarında yaşadığı deneyimden memnuniyeti, süreçlerin başarısının göstergesidir. Satış süreçleri verimli olmalı, israf önlenmeli, hedeflenen karlılık yakalanmalıdır.

Satış ve Pazarlama fonksiyonunun, “fiyat indirerek” ürün/hizmet dağıtımı yapan değil, şirket stratejisinin kurgulanmasında kritik katkısı olan bir bölüm olarak anılması beklenmelidir.

Tekliflerin daha yüksek oranda ve daha kısa sürede satışa dönmesi kapasiteyi artırır ve doldurur.

Satıcılar tüm bunları gerçekleştirecek beceriyle donatılmalı ve zamanını iyi kullanmalıdır. Satıcı, “satış yapamamak” korkusunu yenmeli, motivasyonunu yüksek tutmalı, zor müşterilerle başa çıkabilmeli ve stresle mücadele edebilmelidir. Ayrıca satışlarını karlı yapmalı, hedeflerini ve kendi gelir seviyesini yüksek tutabilmelidir.

Satıcının “satış dışı işler”le uğraştığı süre azaltılmalı ve satıcı zamanının daha büyük kısmını müşterilere ayırabilmelidir. Başarılı satıcıların kritik becerilerini ekibin diğer üyelerine aktarabilecek bir sistem kurulmasına her zaman ihtiyaç vardır.

Eğitim, bu konulara değinmek üzere kurgulanmıştır.

İçerik :

Genel Çerçeve ve Kavramlar

• Satışın Diğer Bölümlerle İlişkisi (Muhasebe/Finans, Üretim, ArGe/ÜrGe, Planlama, İK, …)
• Bölümler Arası Döngü
• Satış ve Pazarlama Ayrımı
• Byron Sharp’a Göre Pazarlama
• Müşteri Kim, Müşteri İçin Değeri Anlamak
• Müşterinin İhtiyaçlarını Anlamak (İnsan İhtiyaçları, VoC)
• Ürün ve Hizmet

Satış Süreci ve Sürecin Yönetimi

• Satış Süreci ve Satış Hunisi (Satış Süreci Adımları, Güven, Hız ve %)
• “Neden Daha Çok Satamıyoruz?”
• Satışta Verimliliği Arttırmak, Faaliyetleri Görünür Kılmak
• Verilerle Yönetim ve Görselleştirme, Başarı Göstergeleri
• CRM
• Zaman Yönetimi, Kanban
• Satıcının Uğraştığı Satış Dışı İşler
• Raporlama ve Toplantı Sistematiği
• Dijitalleşme

Satıcı ve Başarı

• Satıcı Kim, Yetkinlikler
• Satıcının Bireysel Gelişimi, Motivasyon ve Dirençli Olmak
• İlişki ve İletişim Yetkinliği
• İnsanı Yönetmek İçin Önce Kendimizi Tanıyalım
• Davranış Tarzları, Sosyal Stiller
• Beynimiz Ne İşler Çeviriyor?
• Başarının Tanımı
• Dinamizm, Motivasyon ve İnsanlarla Birlikte Keyifle Çalışmak

Müşteri Deneyimi 

Süre: 1 Gün

Eğitmen Hakan Akgül ve Satış Pazarlama

Okul dönemlerinden başlayarak, aile işi kapsamında, market ve sigortacılık alanında doğrudan perakende satışta rol aldı.

Profesyonel iş hayatında, o dönemde öğrendiklerinin üstüne inşa ederek devam etti.

Distribütör şirketlerde bölge ve bayi yönetiminde görev aldı, bayilerin satış ve pazarlama bilgi ve becerilerini arttırmak için çalıştı, bulundukları bölgede “rakiplerinin önüne geçmek” iddiasını hayata geçirmek isteyenlerle birlikte strateji üretti, sahada birlikte uyguladı. Ana firma ve bayiler arasındaki çıkar çatışmasına kökten çözüm üretemediği zaman, kısa vadede, çalıştığı bayilere, işi büyüterek bu sarmaldan çıkmayı önerdi.

Masanın öbür tarafına geçip, bayinin yönetiminde görev aldı. Ülkenin ekonomik sıkıntılar çektiği dönemlerde “satış yaparak geliri artırmak, tüm çalışanları oyuna dahil ederek sinerji oluşturmak, ödemeler ve tahsilat dengesi” için çabaladı.

Danışmanlık projelerinde çeşitli sektörlerdeki şirketlerle satış ve pazarlama alanında çalıştı.

Tüm bu yolculukta,

Türkiye’nin farklı bölgelerinde insanlarla çalıştı, dostluklar edindi, öğrendi

Değer katmak için, “neden olmuyor?” sorusuyla, farklı şeyler yapmaya çalıştı, deney yaptı, öğrendi

Çıkarların çatıştığı zamanlarda insanlarla iş birliği geliştirmek için çabaladı, öğrendi

Müşteri kaybetti, müşteri kazandı, öğrendi

Yönetti ve yönetildi, öğrendi

Kendini tanıdı, insanı tanıdı, öğrendi,

halen öğrenmeye devam etmektedir.